扼要陈述成交法顾名思义,这种成交法就是扼要陈述产品的好处。这是一种速成法,可以保证让客户在很短的时间内了解产品的一切好处,让客户掌握足够的产品信息,当你提出让他购买时,他就能迅速作出决策。
扼要陈述成交法的时机:打铁要趁热。据不完全大数据统计,在整个销售过程中,销售的流程越简单快速,成交的几率越大。总是拘泥于一些繁琐的流程,不但容易出现意料之外的偏差情况,还可能或增加消费者犹豫的空间。随着时间越来越长,消费者消费的欲望会逐步降低,回归理性,这个时候成交的难度就会进一步加大。俗话说得好,打铁要趁热。扼要陈述成交法,抓住消费者大的消费欲望的时间,快速促成交易,是提高成交率的选择。
扼要陈述成交方法的前提:销售人员需要经过的产品知识培训。全面的产品知识培训是引导成交的重要前提。角色互换一下,假如你是消费者,给你做推销的是一位一问三不知的推销员,你肯定就对对产品、品牌、甚至公司的真实性产生质疑,那成交更是难上加难。但是通过的产品知识培训,不但可以宣传公司的品牌与产品,也能够给消费者提供更加全面的服务,成交率自然会迅速攀升。
扼要陈述成交方法的关键:员工与品牌的自信。语言是具有不可言喻的感染力的。一个人对话起来铿锵有力总能给人一种笃定、自信的感觉。反之,自信心不足就很难带动客户的消费情绪,那成交更是无从下手。因此,在扼要陈述成交法中,除了需要熟练的产品知识外,还需要提高员工与品牌的自信力,从个人的语音、语调、语速等各个方面进行全面的提高。
【消费场景示例】
推销员:看来这个阳台理想的尺寸是12*10英寸,对吗?
客户:对的,尺寸是12*10英寸刚刚好合适。
推销员:你想要一个矮墙,而不是全装玻璃,这样可以暖和一点,是吗?
客户:是的,全玻璃总是给人一种冷冰冰的感觉。
推销员:好是双扇窗,要3个而不是2个通风孔,对吗?
客户:是的,我想是的,2个通风口足够了。
推销员:你偏向于维多利亚式的设计,是吗?
客户:当然,这是我喜欢的装饰风格。
推销员:我敢肯定,您对我们提供的优惠价格,包括免费安装很有兴趣,对吗?
客户:我想是的,能够有免费的安装服务是再好不过的了。
推销员:好的,我想我需要的就是这句话,那我们可以决定了,麻烦您现在先签一下合同,关于刚才提到的细节我这边稍后给您一个个确认落实。(将笔递给客户)。