如果你在销售的过程中只是说那些营养成分,什么氨基酸,什么蛋白质之类的,你说这个,很多人对它了解不多,提不起客户的吸引力。你必须说出一个东西才能使他有感觉,一旦你让他有了感觉,那么石头比金子值钱。
山东招远市是产黄金的地方,号称金都。曾经招远的一个市长非常懂经济,市长想到广交会去宣传他的金子。于是就拉起了三块金石金矿石,就放在广交会的门口,他目的是为了宣传他在京都,因为这情况是也不咋值钱,一大块金矿石也炼不出几两黄金来。本来是想着,广交会结束后就把这块金矿石扔掉算了,不至于再拉回去。结果到后市场发现广东人喜欢图吉利,都排着队上那去摸金矿石,摸金矿石一下可以发财,于是市长就决定拍卖。
那个企业老总告诉大家这样说,我们那里产金子已经有几百年的历史,我们那里从8岁的孩子到80岁的老人都会踩金子。我们那有一个风俗,就家家门口都要搁置这么一两块金石,象征着我去招财进宝镇魔压邪,这三块是我们选了又选是精彩的,是我们公司的镇宝石。
我们决定不拉回去了,看看哪个老板愿意招财进宝,就给个价吧,结果第1块石头就炒到了99,000。这三块石头,如果要重新拉回招远,即使练成金子多也就值3000块钱。于是他们就决定卖石头,每年8月8号卖一次,一回就卖三块,而这三块的价格是越来越高。
当你给这个石头一个故事或者一个概念,一个理由,它会比金子还值钱。同时我们还要解决卖思想,我们说要有一个独特销售主张,那就要把这个独特销售主张变成一个模式,只有这样才能推行出去。
管理这门科学未来的竞争核心不是质量不是价格,不是品种也不是非常重要的服务,而是商业模式,看谁的商业模式先进。执行就是要把企业老板的思想变成一个架构,其实架构也是一个模式,然后再推行下去。我们的管理追求的是有效,而不是抽象的正确。