白酒免费送？看异业联盟如何救赎新品？

收费产品是指产品交易链中直接产生交易额的产品--主产品。譬如肯德基的汉堡、高速公路的过路费、超市货架上的商品，而肯德基店里的儿童蹦蹦床、高速公路服务区里的茶水、超市接送顾客的班车都属于免费产品--次产品。次产品免费是为了更好地助销主产品，也是主产品服务功能的延伸。当消费者司空见惯这种常态服务后，这种助销功效就会逐渐淡化甚至丧失。基于一切次产品所滋生的费用必须小于收费产品的交易利润，商家显然又不愿舍弃更多利润无限止延伸服务功能。

既然次产品的免费已不能激起消费欲望，能否尝试换一种玩法：主产品免费？

此前通讯公司搞的充话费送手机活动曾热闹过一段时间。手机是主产品，免费赠送，话费是次产品，必须消费者买单。这种和消费者玩猫捉老鼠的游戏很快成为笑谈。原因是手机和话费同属功能相连产品，客观上并没有附属功能的延伸，且话费是分月到账，拿到用不到。。

充话费送手机不是一个成功的营销案例，但这种转移消费者兴趣点的营销思维在商业实践中得以有效应用。去年网上有一个支付23元邮费可获送一件睡衣的销售方案，曾火爆一时。据说该商家获利近亿。送睡衣和送手机其实就是异业联盟的个案。所谓异业联盟就是两个不同行业联手合作，通过主产品的免费带动次产品的销售，从而进行价值共享的交易方式。制衣厂和快递公司合作，邮费减去睡衣的成本，剩下即为双方可分享的利润。这是一个较为**的案例，也是**于线上与快递业合作的案例。

事实上，异业联盟也可线下操作。合作对象还可涉及餐饮、娱乐、家居、家电、保险、车贸、旅游、婚庆、服装等种商业形态。

异业联盟的核心内容就是主产品免费。免费是刺激消费的**理由。其显著功效是通过产品的免费赠送激发消费需求，快速提升产品销量，扩大产品知名度，兼具品牌塑造。 

异业联盟有几个特点。

一、两个不同行业的产品联手开展销售活动。

二、一方是按常态标准收费（譬如快递费），一方是完全免费（譬如睡衣）。

三、消费动因是因为A产品免费才去必然消费B产品。

四、免费一方的收益从收费一方的利润中获取分成。

五、免费赠送的产品需有体验功效 。

我们在区域市场的白酒营销中，尝试和100多个行业结成异业联盟，已取得阶段性成绩。

白酒品牌众多，终端陈设琳琅满目，消费者眼花缭乱，作为一个新品牌，如果没有一个足够的理由，是很难达成交易的。“过去快消品的生存法则是规模为王，现在的生存法则是口碑为王”--《爆品战略》，确实如此。以前产品占据销售终端就会有销量，规模越大销量越大。现在不同了，在不被消费者认可，没有任何品牌影响力情况下，大范围的占据销售终端反而会延长资金链，拖死商家，愁死厂家。而产品聚焦、多点爆发、大众参与的异业联盟将通过整合各类商业资源快速有效地塑造一个消费粘性极强的区域新品牌。

白酒有一个显著特点，就是体验感强，容易赢得大众口碑。其借助异业联盟可起到一石头三鸟作用：消费者受益、联盟商户受益、品牌商和经销商收益。特别是经销商，能在短期内达到三个目的。一是直接实现盈利，二是节省大量推广经费，三是快速塑造区域**。当然，并非所有白酒品牌都适合参与异业联盟。**选择名酒企的附属产品，或开发产品。这样一方面容易引导消费认同，一方面容易争取企方的政策支持。**是拿出系列产品中某一单品执行本方案。当一款单品通过借助异业联盟达到足够热度后，必然会拉动其他系列产品的动销。

单品选定以后，接着还要走好三步曲：

一是建立一个微信公众平台（譬如xx名酒赠送中心），以便展示合作商户相关信息。

二是和各类商家谈判合作。

三是宣传推广平台。三步曲中，和商家谈判合作是关键。因为这涉及到对方要向本地经销商支付佣金。如果操作不当，会浪费合作资源。先期对业务员专业技能的培训非常必要。譬如在和餐饮酒店沟通时，要强调以下几个合作理由。

1、强调本次活动由某某大型酒企主办，总公司拿出了XX万元广告费用于补贴赠送名酒，让合作单位感觉活动的规模和真实性。

2、强调通过本次活动可为合作单位引入大量客源，快速提升餐饮销量。

2、强调只选择部分符合条件的酒店合作，xx万元广告补贴用完，活动自行终止（让对方觉得机会难得）。

4、承诺将在电视、电台、微信等媒体为合作单位免费宣传，向全城十万消费者推荐特色菜肴，提升合作单位知名度(让对方感觉免费为他们做广告)。

强调合作理由时，要注意谈判技巧，先说通过本次活动给对方带来的好处，再谈佣金标准，将会水到渠成。

平台宣传也非常重要。宣传需要经费，品牌运营商会给予一定支持，大部分费用还是需要区域经销商投入。如果经销商在没有准确预估该方案的*终效果情况下，会谨小慎微拘于投入。这一方面要有效引导经销商深刻理解平台宣传的“破堤效应”，即达到一定宣传量时一定会达到街谈巷议、人尽皆知之效果。如仅仅是沿街散发一点传单或在小区拉几条横幅，显然是力有不逮的。我们在打造唐山异业联盟样板市场时，要求经销商必须在以下几方面下足功夫：

1、采取有奖点赞宣传微信平台（可赠送价值100元电话卡，成本5元）。

2、利用本地人气微信新闻网站宣传微信平台。

3、利用本地电视字幕广告、电台广播等各种方式宣传微信平台 。

4、利用各种微信群、QQ群宣传平台。

5、利用各种贴吧宣传平台。

6、利用汽车门窗插送卡片宣传平台。

7、利用小区楼层提示宣传平台。

需要注意的是，电视、电台宣传，主要告知消费者通过微信搜索“中国名酒xx地区赠送中心”微信公众号关键词即可。其他方式宣传只要通过扫二维码关注微信平台。

异业联盟营销方案是一个系统工程，注重细节执行和闭环服务，各个环节的落实都很重要，切勿操之过急。白酒借助异业联盟的运行机制是：免费体验--品质认可--口感依赖--口碑相传--品牌塑造。该营销方案如果执行到位，极易制造爆品，在区域市场形成天女散花之商业景象。

可以肯定，未来非知名快消品商业营销的*大贡献应该是如何寻求一杆见底的完全免费，在异业联盟或多业联盟中寻求价值共享，赢取大众口碑，并*终实现品牌塑造。