寻求一条名为“增长”的路

阎顺认识很多没有挺过疫情的餐饮店老板，作为一名酒水产品的经销商，这件事也有可能发生在自己身上，他说。

他带着他的团队在疫情中寻觅能够出发的断桨，规避着那片比世界更大的黑云。前不久，国家统计局发布数据，2022年4月份社会消费品零售总额29483亿元，同比下降11.1%。消费者“宅家战疫”，大量消费场景暂时性消失，线下门店业务停摆，餐饮渠道静止……这些互为因果的现实串在一起，悬置在阎顺的上方。

2015年阎顺创立山东淄博昊醇特商贸有限公司，从前两年开始，他就知道经销商需要探索新的增长方式。“实际上我很明白，经销商未来的发展就是自己做，”阎顺说，“自建渠道，自己做终端，直接服务消费者。”

从想法到做法，阎顺提供了一个样本，关于一个人如何走上一条陌生的道路，试图在绝地中握紧现实矛盾密布的手。

在萧条中寻求自救

整个淄博市场静止了13天，与春天失约的不只有消费者，还有小老板们抱以期待的反弹性消费。

山东淄博从今年3月到现在经历了两轮疫情。两轮疫情过去之后，消费变得十分乏力，餐饮业萧条，诸如生日宴、红白喜事宴这种大型宴请，以及商务招待的减少，让高端酒水的需求也随之缩水。再加上线下零售行业萎靡不振，又影响到饮料和平价产品的动销。

“我正儿八经赔掉的钱大概在40万左右。”疫情下谁的日子都不好过，阎顺也是如此。从3月份到4月底，这一个半月的时间只有平时正常情况下10天左右的销售额，可能以前能出3000件货，现在只有1500。哪怕是这种接近腰斩的周转率，状态也是时断时续的，更多时候就是没有，0。

更令人担忧的是消费意愿的萎缩，淄博作为一座以化工和重型工业为支柱的城市，大多数本地居民的工作需要在线下完成，被暂停的生产顺手合上了消费者的钱包。市场陷入滞涨状态，疫情实际上并没有那么可怕，使它显得可怕的是阴影、孤寂、漫长的迟滞和对饮食起居的种种影响。

疫情的影响是多面的。

营收在下降，拥有十几部运输车辆，四五十位员工，代理的青岛啤酒、元气森林、张裕等产品一年的销售额在九千万左右的昊醇特经贸公司，曾经的业绩在疫情的影响下大幅度缩水。

成本在发愁，油价上涨了30%左右，还有仓库费用、人力费用……

生意在不停地退后，上游品牌也在调整市场战略。市场下行，品牌会偏向于更加保守和温吞的做法，调整产品的价格和新品的推出频率，下调产品的占比、数量与任务销量，对于经销商而言，这些动作意味着毛利率的收缩。

关于不裁员并且在疫情期间发放满额底薪这件事，阎顺表示这些没有什么，商贸类公司的业务人员本身是靠提成吃饭的，没办法出来跑业务，就没有订单和提成，“能帮一点是一点”。

如何自救？这个问题的答案对于阎顺而言就是到消费者当中去。

线下常规的餐饮消费场景暂时性消失了，消费者的消费意愿可能会萎缩，并不意味着完全消失了。反而消费者的需求更加显性化了，为什么这么说？

越是宅在家里，越需要啤酒饮料这种情绪性产品带来精神愉悦。

阎顺敏锐地察觉到这一点，顺势改变产品逻辑，既然需求还在，那干脆把产品送到消费者家里去。

在一个人经商时，他同样也是消费者

跨过B端市场，直面消费者，这意味着要用消费者思维进行思考。在选品上，阎顺做的基本都是中高端产品，特殊口味以及鲜啤和精酿，这是站在消费者的角度上考虑后做出的决策。

青岛啤酒全系列有五六十种产品，在门店也就能看到七八种。因为餐饮终端需要的是价格适中，受众面广的产品。对于居家的消费者来说，想要通过精神上的愉悦体验来减缓户外活动受限而产生的焦虑感，更需要个性化的，高品质的产品。