快消品线下渠道覆盖迭代进化史

快消品发展到，渠道为王一直是快消厂商战略级别的事情，几乎每一家企业都有一套专属的渠道覆盖模式，拿我们身边耳熟能详的企业举例：

农夫山泉通过专属经销商模式实现质与量的腾飞；今麦郎通过四合一的厂商合作模式实现质与量的腾飞；青岛啤酒通过两级经销模式实现质与量的腾飞；可口可乐通过101模式在特定阶段实现质与量的腾飞。

回顾中国快消品的发展史，具代表性的其实是快消品营销渠道的发展史。

这是典型的中国式营销，七八年前一些崇拜外企的营销专家会认为这是一种低端的精细，是一种短视的敏锐，是典型的小农经济特色。

在，具有中国营销特色的本土企业站在了营销历史舞台的引导前沿，具有中国营销特色的本土营销实战人员登上了外企高管舞台，我们就简单聊聊我国的快消品线下渠道覆盖迭代进化史。

文章中涉及到的几个名词解释：

运动员：市场经营的参与者与竞争者

陪练：陪着运动员一起练，既辅导又操作

教练：监督运动员练习，不和运动员一起练

裁判：市场经营好坏的决断者

线下渠道覆盖1.0：传统的代理模式

时间节点：95年左右

模式特点：物质供不应求，供小于需， 代理商自己干，企业只提供产品。品牌商跑马圈地找省代、市代、县代，再通过二批三批层层分销，渠道特征为多级渠道分发，层层分销把量做起来，对经销商来说拿代理权是获胜根本，对品牌商来说代理级别越往下纵深，代理商越多，销量越有保障。

代理商自己干，企业只提供产品和管理人员（管理人员的职责主要是打款、发货、沟通费用）。依靠人口的红利在做生意，在物资相对匮乏的年代，只要能建工厂生产且产品质量没有问题，自然流通就足够满足中小型企业的网点覆盖需求。