的主角,上海环娱易购,有些特别。早期是做上游供应链的厂家,自主经营丫霸、爱疯乐、哈利客等数十个自有品牌。
后来生意延展到做渠道,又多了一重身份,专注于做KTV、影院、酒吧等娱乐行业特通渠道的经销商。覆盖了13000多家KTV、影院等特渠门店,与乐事、旺旺、洽洽、久久丫等数十家品牌建立了战略合作关系。
带着供应链的基因,环娱易购是如何做好特通渠道的?
前段时间,新经销有幸与环娱易购创始人张建利先生聊了聊,深度交流了他从供应链到渠道的创业历程,以及转变过程的路径和方法。非常值得学习和思考,也希望给经销商朋友带来些许启发。
渠道致胜:
从找经销商到做经销商的角色转变
2008年之前,张建利主要是做供应链的生意,经营着哈利客、丫霸等多个自有品牌,实行的经销制,全国有400多个经销商,主要覆盖KTV、影院等娱乐行业这类特通渠道。
从2003年开始,张建利就开始围绕KTV这种类型的特通渠道,做品类延展。从鸭制品、爆米花,到肉制品、坚果、蜜饯、果干等,品类逐渐丰富。
产品丰富之后,需要足够的渠道去销售,做KTV这类娱乐渠道的经销商,大多比较弱且比较分散,渠道掌控力不强,无法做好这么多产品的分销。
于是,2008年,张建利在上海试点,砍掉上海的经销商,成立上海领闲食品(环娱易购前身),自己主攻渠道。
KTV渠道与传统渠道不同,产品需求是以酒类和休食为主,通常都是一站式采购。对经销商来说,产品足够全极其重要。
在产品策略上,上海领闲食品以自有经营品牌为基础,还拓展了洋酒、红酒、预调酒等酒类产品,以及代理了乐事、旺旺、洽洽、久久丫等品牌,SKU数过万。
凭借产品足够全的优势,上海领闲食品KTV渠道的拓展速度明显加快,在上海KTV渠道的覆盖率高达95%以上。
从2008年零起步,2012年上海领闲食品就做到了7000万的销售额,原来的经销商一年才卖500万,实现了十几倍的增长。
在上海的生意打通之后,张建利又开始思考下一步,如何把模式覆盖到更多的区域。
上海运作的模式,是相对传统的,拜访客户—谈产品—谈价格—谈账期,有的还需要和采购谈返利、回购。
如果按照传统模式去拓展其他市场,很难管理。