前段时间，和一些经销商聊了聊生意现状，交流中听到多的抱怨就是没利润，不挣钱。
以下是和一位生意年销过亿，做水饮和休食经销商的对话。
您近生意怎么样？
总体还行，今年上半年生意同期增长20%左右，但利润基本相比去年没增长。
为什么生意增长了，利润却没变化？
规模增长主要是新增部分一线品牌，销量还行，但利润微薄。再加上扩充品牌之后，上人上车，以及杂七杂八的费用，基本没挣到钱。
今年这几个品牌都出了新品，利润空间都还不错，挣不到钱的原因是？
确实有不少新品，但一直做得不好，主要卖的还是大流通品，利润低。
......
类似的情况，在和其他经销商聊天时，频繁地被提到。原有老产品利润空间小，赚不到钱，新品利润空间大，却卖不好。
经销商卖新品，影响因素很多，厂家、城市经理、经销商、业务员等都是影响因素，但核心的还是在经销商自身。本文从老板和业务两个维度，来拆解一下。
经销商老板：分销能力&动销能力
经销商要不要推新品？
答案很明确，肯定是要的。
经销商的核心利润来源就是商品的进销差价。大流通品能维持稳定的销量，但盈利能力是逐渐下降的，经销商要生意赚钱，自然需要通过新品来进行产品结构的调整。
那么，对于经销商来说，卖好新品需要具备的能力是什么？
核心分两个层面，一是分销能力，二是动销能力。
分销能力，一些经销商可能会产生疑问，自己本身就是做“中间商”生意的，肯定是具备分销能力的。
事实并非如此，分销到门店和分销到其他地方，是完全不同的两种概念。
很多经销商看似分销能力很强，其实都是“外强中干”。仔细分析其分销的渠道，就会发现所谓强大的分销能力，可能走批发或者是特渠等，而这类渠道其实不适合新品推广的。
笔者在和武汉一个休食经销商沟通时，他也提到，一些经销商推不好新品，实际上在分销层面就没做好，没有把品分销到门店，而是分销到批发。
这些经销商也能意识到当前的问题，但分销到门店和分销给批发商的成本差异是巨大的，尤其是在物流上，分销到门店物流成本几乎要增加50%以上，轻易不敢改变。
准确来说，这里的分销能力，其实是门店分销覆盖的能力。有了门店分销覆盖的能力，再根据门店情况，去匹配适合分销新品的优质门店。
这是分销能力，那什么是动销能力？
在新经销之前的文章中，有读者朋友留言，阐述得很形象。动销能力，是“经销商缺了哪一个品牌都能活得潇洒，有什么就能卖什么，而不是别人要什么就只能卖什么。”
就目前的快消品行业而言，大多数经销商其实都是不具备动销能力的，即便生意做得很大。
经销商是否具备动销能力，有一个直观的判断标准，就是有没有自己独立的业务团队。
线下的销售战场，是一场没有硝烟的战争，动销是不是把产品送到门店，事情就结束了。动销是铺市率、生动化陈列、人员拉动、促销活动等多个维度的竞争。